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企業研修

価値提案営業

商品の差別化ができないなら、提案力と解決力で勝負する!

商品の差別化が図れない時代になり、昔のようにKKD(気合、根性、度胸)だけで受注できる時代は終わりました。そのような現代営業で競合に打ち勝つために、この研修では、営業担当者が高い対話力で顧客との信頼関係を構築し、ニーズを読み取り、的確な提案で顧客の課題を解決する営業スキルを磨きます。

価値提案営業
ねらいGoal

これは営業部門の対話力、提案力、解決力によって、最強の営業部隊を創ることを目的とした研修です。

営業成績は、内的要因(商品力、営業力、ブランドなど)と外的要因(景気、法律、業界動向など)が大きく左右します。しかし、外的要因が悪化し、商品力が低下したとしても、営業力でその低下率を最小限に抑えることは可能なはずです。この研修では、意外にも「見える化」されていない営業のメカニズムを体系的に改めて理解し、明日から営業現場で実践できる3つのスキル(対話・提案・解決)を習得していきます。

対話力、提案力、解決力
特徴Feature

営業経験20年以上のベテラン講師が、講義に偏らず、ロールプレイとディスカッションをバランスよく実施する気づきの多い体験型プログラムです。

このプログラムによって、まずは顧客ニーズのメカニズムともいえるマーケティング基礎を学びます。その後、顧客との信頼関係を構築し、顧客の潜在課題を浮き彫りにして問題解決へ導くスキルを体験型、参加型で体得していきます。

最適なお客様(企業・組織)Suitable customers

商品差別化を図ることが難しい業界や組織

商品の差別が図れないが、提案力と人間力で勝負したいと考えている経営者、営業本部長、部長、課長などの責任者の方々向けに、本研修が問題解決として一役を担います。

受講対象者Participants
  • 営業経験2年以上の営業員の方々
  • 部下に価値提案営業のメカニズムを教示したいと考える営業リーダーの方々
コース構成(タイムテーブル)Outline of Contents
1日コース9:00~17:30 例
AM PM
スタートアップ
  • 自己紹介
  • 今日の目標セット
  • 営業課題の共有
なぜ顧客は商品を購入するのか?
  • あなたが顧客ならどのような営業から買いたいか?
  • 「話す営業」よりも「聴く営業」の大切さ
  • 顧客が求めているのは、ドリルの「穴」
  • 顧客の知覚価値の壁を突破せよ!
  • 顧客に先には何があるのか? 〜顧客の商売繁盛〜
  • 営業が知っておくべき基礎マーケティング知識
ARIS形成法
短時間で信頼関係を形成する
  • Active listening(相手の話しを傾聴する)
  • Recognizing(相手を評価し認める)
  • Interest(相手に興味を持つ)
  • Sympathy(共感する)
質問の基礎技法
  • オープン質問とクローズド質問
  • チャンクダウンとチャンクアップ質問
  • 仮定質問
ケーススタディ
  • 伊集院のセールスケースを読み解き、総仕上げを行う
  • セールスケース分析
  • あなたなら、どのような質問を営業として投げかけますか?
まとめ
2日コース
1日目 2日目
スタートアップ
  • 自己紹介
  • 今日の目標セット
  • 営業課題の共有
なぜ顧客は商品を購入するのか?
  • あなたが顧客ならどのような営業から買いたいか?
  • 「話す営業」よりも「聴く営業」の大切さ
  • 顧客が求めているのは、ドリルの「穴」
  • 顧客の知覚価値の壁を突破せよ!
  • 顧客に先には何があるのか? 〜顧客の商売繁盛〜
  • 営業が知っておくべき基礎マーケティング知識
ARIS形成法
短時間で信頼関係を形成する
  • Active listening(相手の話しを傾聴する)
  • Recognizing(相手を評価し認める)
  • Interest(相手に興味を持つ)
  • Sympathy(共感する)
C-DIS対話法
顧客の課題を見える化し一緒に問題解決を図る
  • Context Question(背景質問)
  • Discovery Question(潜在質問)
  • Influence Awareness(影響認識質問)
  • Solution Finding(問題発見質問)
質問の基礎技法
  • オープン質問とクローズド質問
  • チャンクダウンとチャンクアップ質問
  • 仮定質問
ケーススタディ
  • 伊集院のセールスケースを読み解き、総仕上げを行う
  • セールスケース分析
  • あなたなら、どのような質問を営業として投げかけますか?
自社商品・サービスの質問ケース作成
ここまで学んだ内容をベースに、自社のサービスや商品ですぐに使える質疑応答集を作成します
2日間のまとめ
研修の様子
コンテンツイメージSample Contents
  • コンテンツイメージ
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研修のご依頼は、お電話またはお問い合わせフォームからご連絡ください。
TEL 03-6672-8622(平日 9:00~17:30)
土日・祝日はメールでお問い合わせください。
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