統合型交渉(Win-Win型)と分配型交渉

　Win-Winという言葉は今ではビジネス界では一般的に使われている言葉であり、それが両者にとってプラスであるという程度の意味は多くのビジネスパーソンが理解をしています。しかし、真のWin-Winの意味を理解している人はそれほど多くありません。同時に交渉に臨む人は真のWin-Winの意味を理解することが極めて重要であることを知っておかなければならなりません。

　なぜなら、普段私たちが使っているWin-Winという言葉の意味と、交渉術で使われる真のWin-Winとは考え方が重要な部分で異なる点があるからなのです。

　Win-Winが双方にとってプラスの結果をもたらすと言う点は同じです。しかし、大きく違うのはプラスを得るまでのプロセスにあります。

　普段私たちが使う”Win-Win”に関して考えてみましょう。この言葉の意味には、結果的にWin-Winとなったことをさして「円満に10を5と5に分けたということは、これでお互いWin-Winだね」という会話を思い出してみてください。　

　結果論としてお互いが満足してもそれは真の意味ではWin-Win とは言いません。互いに分配する量を互いの努力によって増大し、増大した分を分けあう点にWin-Winの真髄があるのです。例えば10の資源を互いに知恵をしぼって12とした上で、6ずつ分けあうという具合です。この10をすぐに5ずつ分けるのは、妥協からスタートしていると表現できます。そして、この”5ずつを分ける“というのは日本人が最も得意とする手法ですね。

10 = 5+5 = ≪妥協≫
10 → 10+2 = 12 = 6+6 ≪Win-Win≫