合意形成のメカニズム

交渉が分配交渉または価値の分割段階であるとき、価値交換調和を図りながら合意形成を進めていく。しかしながら、それでも合意へ近づかない、あるいは合意できそうにない場合には、相手の抵抗点へ影響を与える必要がでてくる。その際に、使える交渉カード、それがBATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)”バトナ”だ。訳すと「交渉合意に替わる(自分にとって)最良の代替案」である。つまり「あなたが合意しないなら、私はこう出るぞ」というカードである。

前項で説明しように、合意形成範囲を生成出来ない場合には、３つの方法しかないと説明した。「相手の抵抗点へ影響を与えて動かすこと」「自分の抵抗点を動かすこと」「合意しないこと」だ。まず、相手の抵抗点へ影響を与えて動かすためには心理戦術などを使い影響を与えられるか試みるが、それでも駄目ならばBATNAを使ってより協力に相手から譲歩を引き出す手段がある。というのも、心理戦術が効果的でないとわかった段階で、自分の抵抗点を動かすことや、合意をしないという判断をすることもできる。したがって、ここでBATNAを使う意味は、まずは「自分の抵抗点を変えずに合意をしたい」と判断したときである。
交渉においてBATNAを使うことで、相手が抵抗点を変えてくれたとする。
そうすれば、合意形成範囲が生成され合意へ至可能性が出てくる訳だ。
しかし、それでも相手が動かない場合は、「自分の抵抗点を変える」または「合意を取りやめる」ということが必要になってくる。ここから妥協の世界に入ってくるわけだが、妥協が必ずしも悪いわけではなくWin-Win交渉を試みた結果、交渉が決裂するよりも妥協したほうが利点が多いと考えればそれも一つの交渉結果である。