交渉の認知心理学

交渉が進んでいくと、人間の心理的な力学が複雑に交差しながら様々な問題や、またその解決策が生み出されていきます。
ここでは、そんな交渉に左右する人間の「認知心理学」について交渉の切り口からその一部をご紹介します。

１．アンカーリング（係留効果）
これは、交渉のスタートの段階から戦術が開始されるもので、開始点をいくらに設定するかで、その後の交渉スケールが変わってくるものです。
例えば、ここに二つの37型の液晶テレビが置いてあります。
外観は類似していますが、ブランド名は隠されています。

製品A) 通常 84,000円が本日限りの20台限定で、59,800円！
製品B) 通常 69,800円が今回は59,800円！

あなたは、どちらに魅力を感じますか？
おそらくAの方に魅力を感じる人が圧倒的におおいのではないかと思います。
実際に、ブランド名をオープンにして二つとも市場価格はほぼ同じだとしても、製品Aを選ぶ人が多いでしょう。これを船がいかりを海に落としそこを支点として係留することから係留効果といいます。
平たく言えば、最初の表示価格や提示価格によって結果が大きく変わってくる。という心理効果ですね。

２．Foot in the door；
容易な行為を行うことに 同意（実行）したならば、その後大変な行為も行う可能性があるというものです。
つまり、初めに小さいお願い事を受け入れてもらうことで、次に大きなお願い事を受け入れてもらいやすくする方法です。

３．Door in the face；
これはアンカーリングを使った具体的な戦術だ。まず初めに誰もが拒否をするような負担の大きな要請をし、一度断らせます。
その後に、それよりも負担の小さい要請をすると、それが受け入れられやすくなるというものです。

４．フレーミング；
このフレーミングは認知心理学、認知交渉学では非常に有名であり、重要な考え方です。人は置かれている状況や経験、経験や思い込みによって物事をどのような枠組みでとらえるかを意味します。
そのとらえる枠、或は提示する枠によって相手への心理的作用が働き相手の解釈が異なるという点です。