Win-Win交渉の意味

米国で１９７０年代にロジャーフィッシャー氏、ウィリアムユーリー氏が交渉学を研究するまでは、一般的に交渉スタイルというものは２種類しか存在しないと考えらえていました。一つは強気一辺倒の「ハード型」、もうひとつは友好受容的な「ソフト型」です。従来これは国や文化、ひいては人に至るまでこのハード型か、ソフト型かに分類することができました。

１８５３年、浦賀の浜にペリーが来航し日本に米国の近代武力ちらつかせて、開国を迫りました。当時のアメリカは明らかにハード型です。現に、ペリー提督は１年前から日本開国戦略を練っており、その中で「中国人への交渉と同様に日本への交渉は、友好よりも恐怖に訴えたほうが利点が多い」と国内で事前報告をしています。一方の日本は、黒船の襲来でパニック状態です。それでなくとも国内の徳川政権も過渡期を迎えていて、戦争となっても勝てそうにもなく、弱腰に交渉すれば徳川政権の求心力を失いかねず、唯一の選択は物事を穏便に済ませることでした。しかし、日本政府との意図とは裏腹に、この外交交渉は終始ペリーのペースで進み、日本は結果として開国をせざるを得なかったのです。　

このように、ハードかソフトかの２種類しか交渉スタイルが存在しなければ、ソフト型の交渉しかできない者よりも、ハード型、あるいはハード型とソフト型の２つを使い分けられる者の方が状況適応力が高いため有利だといえます。しかし、これは昔の話です。近代では、世界は急速にボーダレス化が進んでおりグローバル化、つまりワンワールド化へ進みつつある。こうなると世界の国々や企業は相互に互恵関係を築く必要がでてきます。この状態になってしまうと、もはやハード型、ソフト型の交渉だけでは、利を得られなくなる可能性があるのです。