◆メンター・クラフト社オリジナル　VPS™（Value Proposal Skills）とは

お客様の便益を追及する価値提案型営業の流れを要素ごとに各モジュールへ細分化。
基本スキルから応用スキルまでを自由に選択して受講することが可能となっています。

　・不足したスキルに関連するモジュールを選択受講することにより、弱点の強化を
　・段階を踏んで学ぶことにより、価値提案型営業活動を系統立てて
　・全モジュールを受講することにより、価値提案型営業活動の全体を

学ぶことが可能となっています。

◆『価値提案営業』構造からみたVPS™

◆VPS™のモジュール構成

※お客様のご要望により、モジュールの選択受講、全モジュールの分割開催、集中開催など
　カスタマイズいたします。
※全体の約70%が演習やロールプレイで構成されており、受講者が飽きずに集中して学び、
　自ら気づくプログラムとなっています。

■　対象者
営業担当者、マーケティング、CS担当者など対外的なコミュニケーションが発生する部門も有益です。

◆VPS™コーチング

◆　お客さまとの信頼構築に有効な営業会話の基本モデル
◆　傾聴、承認、質問の基本

1.　狙い

コミュニケーションの基本原則である、「傾聴」「承認」「質問」の３大スキルを営業に 活かせる形で学びます。
簡単そうで難しい、３つのスキルを演習で学ぶことで、コミュニケーションと信頼関係との 密接な関係に気づき、傾聴、承認、質問がなぜ営業商談に役立つのかをじっくりと理解 していきます。

2.　効果

・VPSコアプログラムで使用する基本スキルを事前に身につけることでコアシリーズの吸収を向上します。
・顧客と信頼関係を築く基本スキルを身につけます。
・社内コミュニケーションも活性化し、営業業務にプラス影響が出ます。

■スケジュール例

午前	プログラム詳細
9:00	■ゴールの確認/VPSの基本概念 ■コーチングの基本概念 　　　なぜ営業にコーチングが必要なのか ■傾聴力演習 　　　じっくりと話を聴くと相手に変化が・・・
午後	<　昼食休憩　>
13:00	■承認力 　　　・信頼関係を増強する(I, You, Weメッセージ） 　　　・提案の代わりにもなる承認力 ■質問力 　　　オープンクエスチョン、クローズドクエスチョン、 　　　チャンクダウン、チャンクアップ、リストスリー、 　　　スライドアウト、満点法、仮定質問 ■TEGの自己分析から最適な営業スタイルを ■顧客のTEGタイプ別に対応を変える ■総合演習 　　　・今日1日の集大成としての総合演習 　　　・ケース演習で、傾聴・承認・質問を仕上げる ■ふりかえり、質疑応答他
17:00	終了

◆VPS™-コアⅠ 『価値提案営業』基本編

◆　価値提案営業の概念。狙いをもった会話技法。
◆　CDIS対話法<コンテキスト対話→ディスカバリー対話→インフルエンス対話→ソリューション対話>
　　　（背景や状況を確認→潜在ニーズや課題を発見→影響を与える→問題解決提案）

1.　狙い

顧客にとっての価値を提供する営業スキルを身につけます。
そのためのフローとして、
　1.顕在課題の確認
　2.潜在課題の顕在化
　3.顧客ビジネスへの貢献策
　4.価値提案プラン
　5.意思決定支援
の流れにそって、CDIS対話法という対話スキルを中心に徹底的に顧客とのコミュニケーション を学びます。

2.　効果

・コーチング基礎技術を駆使し、CDISの流れに沿ってお客さまと対話をすることで、顧客の潜在ニーズの顕在化から課題認識までを しっかりと進められるような対話スキルを身につけます。

■スケジュール例

午前	プログラム詳細
9:00	■ゴールの確認、VPSの基本概念 ■なぜ今価値提案の営業なのか？ ■3CMでしっかりと基礎を作り上げる ■顕在ニーズと潜在ニーズ
午後	<　昼食休憩　>
13:00	■CDIS対話法 　C コンテキスト 　　　顧客の現況や背景、気持ちなどをじっくりと聴くフェーズ 　D ディスカバリ 　　　聴きだした状況、背景、気持ちから、さらに潜在ニーズをあぶり出す質問をする 　I インフルエンス 　　　顕在化された状況に対して、課題や問題の再認識をする言い換えや質問をする 　S ソリューション 　　　・課題を互いの共通認識として一緒に解決をしていく 　　　・解決するための選択肢と期限を確認する ■総合演習 　　　・今日1日の集大成としての総合演習 ■ふりかえり、質疑応答他
17:00	終了

◆VPS™-コアⅡ 『価値提案営業』自社応用編

◆　3CM(実際の商品、自社、顧客、市場）に関する情報知識の整理
◆　個々の状況に合わせたPSSコアの応用
◆　CBA ( Customer Benefit Analysis) 顧客便益分析

1.　狙い

顧客にとっての価値を提供する営業スキルを身につけます。
コアⅠで学んだ、基本的なVPSをベースに、自社の商品や顧客など実際の状況に応じて、3CMの分析やCBA(顧客便益分析）などを行っていただきます。
より実態の営業に近い分析をしていくことで、即戦研修となるよう進めていきます。

2.　効果

・コアⅠで学んだフレームワークを駆使し、ワークショップ型で実際の仕事にあてはめます。それにより、営業でのフル活用を行い 受注アップを目指します。
※当日は、インターネットに接続できるPCがあると作業の質が向上します。（必須ではありませんが、強く推奨致します）

■スケジュール例

午前	プログラム詳細
9:00	■ゴールの確認、VPSの基本概念 ■CDIS対話法のおさらい ■3CMで環境分析を行う ■実際の顧客と商品でCBAを行う
午後	<　昼食休憩　>
13:00	■自社の事例作成 　　　・フレームシートに沿って、自社の商品と顧客から演習用事例を作成 ■CDIS対話法演習 　　　・作成した事例をもとに、CDIS演習をぺアで行う ■CDIS対話法-演習解析 　　　・グループ討議でより質の高いCDIS対話法を磨く 　　　・不調時の対応や、反論、応酬話法の研究 ■プレゼンテーション概論 ■ふりかえり、質疑応答他
17:00	終了

◆VPS™プレゼンテーション

◆　価値提案書作成からプレゼンテーションまで
◆　VSD(Visual, Structure, Delivery)フレームワークの獲得

1.　狙い

このモジュールは、VPSのフローから、『価値提案プラン』だけを独立させたモジュールで、 提案書の作成から、プレゼンテーションまでを実施するプログラムです。
提案書＋プレゼンテーションのVSDフレームワークを学ぶことで、完成度の高い プレゼンテーションを実現します。

2.　効果

・VPSコアシリーズをベースに、提案書の作成から、プレゼンテーションによる伝達までを一貫して学びます。
・VSDのフレームワークを使って、より説得力の高いプレゼンの総合力を養い、受注確率を向上せさます。

■スケジュール例

午前	プログラム詳細
9:00	■ゴールの確認/VPSの基本概念 ■プレゼンテーション・提案書とは 　　　・提案書作成の準備 　　　・3CM分析とCBAを実施する ■プレゼンテーションプランニング 　　　・VSDフレームワーク（Visual / Structure /Delivery） ■Visual (ビジュアル) ■Structure (論理構成) 　　　・導入/本論/結論、演繹法、帰納法、説得力 ■自社商材で提案書作成演習
午後	<　昼食休憩　>
13:00	■自社商材で提案書作成演習(つづき） ■オバマ大統領に学ぶ「聴衆を惹き付ける力」 ■Delivery (伝達技術） 　　　プレゼンテーション・トレーニング 　　　声、表情、アイコンタクト、ジェスチャ、立ち位置 　　　コーチング、質疑応答、間合　ほか ■ファイナル・プレーゼンテーション 　　　・今日1日の集大成としてのプレゼンテーション 　　　・VSDフレームワークの完成 ■ふりかえり、質疑応答他
17:00	終了

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