■ハーバード流交渉術
- ビジネスで通用する交渉テクニックを身につけたい
- とにかく交渉事を上手く乗りきりたい
- 価格交渉がうまくなりたい
- 管理職としていざというときの交渉術を身につけたい
- 社内部門間交渉の腕を磨きたい
- グローバル交渉の方法を知りたい
テレビ東京『カンブリア宮殿』に「ハーバード交渉術」公開講座の様子が取材されました
≪タイトル≫ 「世界で勝つ交渉術」
≪放送日≫
地上波 ３月３日（木）夜 ９時５４分～１０時５４分
BSジャパン ３月９日（水）夜 ９時００分～ ９時５４分
さまざまなビジネスプロセスの中で、最も利益に直結するタスクが交渉です。
交渉の運び方ひとつで、大きく利益が増減することも珍しくありません。
しかしながら、日本のビジネスシーンでは戦略的な交渉が少ないのが実情です。
そこで、皆さまにプロフェッショナルネゴシエーターのスキルを獲得いただくために、
ハーバード流交渉術を当社オリジナルメソッドを使って効果的にトレーニングしていきます。
１．研修の狙い
日本人が苦手と言われている交渉のメカニズムと戦術を学び、
ケーススタディで演習を行います。知識と実技二つのアプローチによって、
交渉力を身につけていただきます。
そして、海外諸国とのグローバル交渉、取引先、社内での交渉等、
様々なシーンにおいて原則立脚型交渉（Win-Win交渉）を活用していただきます。
２．最適人数
５名～３０名
３．最適期間
２時間、半日、１日、２日
※ご相談ください
４．対象者
全経営者、全管理職、営業部門、購買部門、その他交渉が発生する部門すべて
５．主な習得内容
原則立脚型交渉術 （Win-Win交渉術）を学ぶ
姉妹で一つのオレンジを分け合うにはどうすればいい？
ハーバード流交渉術の基本フレームである、Win-Win交渉術を
事例や演習から短期間で学びます。
Win-Win型交渉の概念
交渉カードBATNAを知ればストーリーは決まる！
交渉というと、「相手との対決」というイメージを日本人は多く持っている
ようです。しかし、ビジネスにおいてはBATNA（交渉カード）は正当なカードであり、
正しいBATNAの使い方とタイミングを学ぶことが必要です。
心理と論理が交渉の行方を決める
交渉術のメカニズムを学ぶことは非常に重要です。しかし、理論だけ
ではなく、その理論を実際の交渉で生かすためには、交渉マインドの
形成も必要になります。研修では様々なシーンを想定して演習を行います。
Win-Lose型交渉演習で利益を最大化する交渉を覚える！
Win-Win交渉術を学ぶと同時に、Win-Lose交渉術も同時に学ぶことで、ビジネス
におけるWin-Win交渉術の重要性と有用性を学びます。
実際には、「とにかく自分の所有物を高く売る交渉」と題して、徹底的に利益を
得る、優位型のWin-Lose交渉術を学びます。
様々なネゴシエーションスタイルを学習する
交渉スタイルには、相手と関係性や交渉事項によって様々な交渉プロセスを
使い分ける必要があり、そのためには多くの交渉スタイルの引き出しを
保持しておく必要があります。
明日から実務で使える「13の交渉戦術」を学ぶ
「Good cop and Bad cop」「Silence」「Limited authority」「High balling」
他、ロールプレイを通じて13の実践型交渉戦術を身につけていただきます。
これぞグローバル交渉！欧米型交渉者と対峙する方法を学ぶ
グローバル化の時代になり、欧米人と交渉するビジネスパーソンも増えている
のではないでしょうか。しかし意外にも異文化の違いを理論的に知る機会は
少ないのが実状です。個人主義か集団主義か？ 言語文化か非言語文化か？
国別の背景を事前に把握しておくことが交渉の行方を大きく左右します。
６．プログラム例
交渉と一言に言っても様々なシーンでの交渉が存在します。
弊社では、クライアントのフォーカスに沿ってプログラムを構築致します。
原則立脚型（ハーバード流）の原則を学ぶという点では、いずれの
プログラムでも共通して導入されます。
プログラム例（１）
グローバル交渉やM&Aなどを主眼においた交渉 (１日コースの場合）
～統合型・分配型の交渉を学び、原則立脚型交渉の４つの基本要素を学んでいきます。
また、欧米の交渉スタンスや、世界の国々のコミュニケーションスタイルを定量的に分析
することで彼らとの交渉時の留意点を学びます。
最後に、M&Aの数理分析シミュレーションで、合理的な意思決定を学びます。
プログラム例（２）
主に国内におけるビジネス交渉 （１日コースの場合）
～統合型・分配型の交渉を学び、原則立脚型交渉の４つの基本要素を学んでいきます。
ハーバード交渉術のエッセンスを使った、営業・購買担当が活用できる現場の交渉スキルを
学んでいきます。 最後に、人材獲得交渉の総合演習で総仕上げをします。
プログラム例（３）
国内・海外との交渉を網羅した２日間コースの場合
～上記プログラム例（１）（２）を統合化したコンテンツに、
さらにハーバード大学で使用されている
ケーススタディ（誘拐犯との交渉ケース）を題材に、
主人公の交渉プロセスを分析していきます。
さらに、DVDで米国のリアル交渉を視聴し、
交渉に必要なエッセンスを心理でしっかりと学びます。
７．交渉術を実施した業界・企業の代表事例 (2008年以降の事例）
【医療・医薬業界 Y社】 ～プログラム例（３）の実施～
～ドクターや購買者との交渉に加え、医療機器の販売代理店との交渉に常にさらされています。
ハーバード流交渉術を体系的に学び、あらゆる状況下においても双方が合理的な選択肢を
選べるよう、MRとしても多くの選択肢を用意するために当研修を導入。
【広告業界 X社】 ～プログラム例（２）の実施～
～価格競争の激しい広告業界。 営業担当が代理店やクライアントと適切な交渉を行い、
先方の満足度が高く且つ自社の利益も得られるメソッドをハーバード流交渉術から
獲得するために当研修を導入。
【某市役所】 ～プログラム例（２）の実施～
～市役所は立場に拘る庁内調整が多く、双方の利益を拡大する創出型の交渉は希少である。
そこで、ハーバード流交渉術を学び、より双方の満足度が高く狙った成果を獲得できる
交渉スキルを身につけるために当研修を導入。
【某独立行政法人】 ～プログラム例 （１）の実施～
～欧米での会議に出席するケースが多々あり、そこでの提案、プレゼン、打合せなど彼らと交渉
する機会が増加しそうである。そこで、日本人とは大きく異なる欧米人の交渉スタンスを
事前に学習することで彼らとしっかりと対峙し、双方の満足度が高まる交渉スキルを
獲得するために当研修を導入。
８．最後に ～代表講師からのメッセージ～
代表講師 葛西 伸一 Shinichi Kasai
◆交渉実績
-
>1998年米フロリダ州のエレクトロニクス企業と日本国内の独占販売権獲得交渉成立。
同社製品を国内で輸入販売。
また同社を通じて、米国某政府機関へ世界で初めてレーダー監視用大型液晶ディスプレイを納品。
-
>2001年英国のエレクトロニクス企業と、日本国内の独占販売権獲得交渉成立。
同社製品を国内で輸入販売。
また10カ国以上が集まる世界代理店会議に定期参加。
-
>2009年、コンサルタントとして、顧問先企業と欧州最大手のスポーツマーケティング企業との独占契約成立サポート。
他多数
◆メッセージ
交渉というと、敵対、衝突、決裂などの戦闘的なイメージが先行する方もいるかもしれませんが、
交渉は日々みなさんが実践しているコミュニケーションの中に存在しており、必ずしもどちらか一方
が得をしたり、損をしたりというものばかりではありません。
ましてや、ビジネスの世界では自社も取引先もが可能な限り一定の成果を得られる
「第三の選択肢」を論理的に発見することで、思いもよらない交渉成果を獲得できるケースが
あり得るのです。
無論、どちらか一方が損得せざるを得ない交渉があるのも事実です。そこで、プロのビジネスパーソン
として、交渉の性質を十分に理解した上で、双方にとってベストな案を創造し意思決定していくスキル
を学んでいとが重要となります。
プロのネゴシエーターになるべく、一緒に学んで行きましょう。